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【人物界】薇娅的故事,人生是用来改变的

2021-05-12 17:56:27 来源:人物界 作者:本网记者蓝欣
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在过去三年中,薇娅和李佳琦建立了属于自己的直播带货王国,2020年二人总GMV超过579亿元,相当于29个罗永浩所实现的带货额。薇娅一年直播超过300场次、1200多个小时;用近4年时间帮助贫困户卖出5亿多元产品;公益带货,仅一小时就卖出2000多万元新疆棉制品……

一项项打破传统销售模式的记录,将“80后”电商主播薇娅推到聚光灯下。“带货女王”“流量之王”……众多标签中,这位从南方小镇走出来的女孩更愿意说自己是“草根奋斗逆袭”。

青春,就是用来奋斗的!

左腿缠着绷带,搁在椅子上,手拿着文件,一堆人抱着材料围着她……这是膝盖接受手术后,薇娅在零点下播后的工作常态。

5月3日,薇娅把这张工作照发在微博上,写着“青春,就是用来奋斗的!”

在同事们眼中,薇娅就像一台“永动机”。她是整间公司最忙碌的人,行程表按小时划分,被各种活动塞满。“她从不需要发表励志演说激励员工,她的敬业体现在身体力行。”一直跟随薇娅的副播琦儿告诉记者。

是的,薇娅可能就是那块石头,果敢、努力、坚韧。她的人生比大多数人精彩,但某种意义上,也比大多数人乏味。

2016年,帮助受灾的台州仙居农民卖杨梅是薇娅第一次接触扶贫助农直播。3年后,她已摸索出一整套针对贫困地区土特产的电商化经验,将越来越多农产品“搬”进直播间。

她有很多成功的经验,不过,对外她说得更多的是她踩过一个坑,又掉进一个坑,她一路向前,即使匍匐前进,也绝不停下。

直播行业都认为“直播带货是摸着薇娅过河”...

血的教训,量力而行

很多人羡慕薇娅,说一切得来太容易。却不知道,为了成为今天的薇娅,背后到底付出了什么。

2015年的双十一,薇娅主推的爆款卖出了1000多万元,以为就要走上巅峰了。

但是因为订单远远超出工厂预期,面料和人工都无法及时到位。尽管全员上阵,没日没夜地忙前忙后,依旧没能全部按时发货。

结果是,商家不仅要退款,还要赔定价的30%,而定了的面料已经不能退了。发出去的货因为赶工,质量跟不上,又引发大批量退货。最后不仅没赚到钱,反而赔了近300万元,不得不卖一套房来填补亏空。

回看这次经历,有一条深刻的教训,叫量力而行。

如果回到淘宝直播刚上线的2016年,你能成为第二个薇娅吗?

“就算给你一样的流量,如果你没办法承接住,输得反而更惨!”这是网友在文章下方的评价。

现在的薇娅说如果回到2016她还是会选择开始:“不要因为惧怕,而不敢开始。也不要在没有准备好的时候,轻易开始。”

黄薇,长成薇娅


在没有做直播的时候,薇娅的真名叫黄薇。

七岁时父母离婚了,跟着外婆长大。

小的时候,外婆总是叫黄薇“阿薇呀,阿薇呀”,难忘儿时的幸福时光,也想把这份温暖延续下去,后给自己起名薇娅。

外婆干练的性格,独自摆摊卖水果养育四个女儿,从外婆身上薇娅认识到女人是可以没有恐惧地活出生命本真的样子,既乐天知命,又坚韧隐忍,把人生当作一场漫长的修行。

跟外婆一样,薇娅的妈也是一个停不下来的人。她卖过糖、卖过盆、卖过防盗门,后来开始做服装生意,一直忙忙碌碌。

就是这样一个平凡的家庭。薇娅学到的是坚持与隐忍。与含着金汤匙出生的人相比, 薇娅更相信奔跑中的汗水和眼泪。

2001年薇娅的外婆去世,那一年薇娅才16岁,只身离开安徽到北京打拼。

最开始做的是老天乐的导购员。每天3点半起床,坐4点多的一趟小公交,1个多小时的车程,要赶在6点营业前到达。

由于老天乐环境恶劣,后来妈妈不放心,就把老家卖防盗门的店关了,在老天乐对面租了门面做服装零售。薇娅就上午在档口做导购,中午赶到妈妈的服装店帮忙。

在那两年,薇娅开始学着研究爆款、研究衣服的面料、工厂做衣服的流程……所有和服装产业相关的。

北京最不缺野心勃勃的年轻人。薇娅说自己不怕累,就怕没有机会。

2003年,在非典刚刚好转,薇娅和老公董海峰开了一家七八平的服装小店,凭借着我们独特的选款和搭配,生意很快就火爆起来了,三个月之后,攒了10万块钱,又做起了服装批发的生意。

“那时候我们常常深夜守在工厂附近等工人出货,在寒风中骑着三轮车往返于工厂和店铺之间,次日凌晨3点半,我又得起床化妆,准备开店。”薇娅说

出乎意料的是,2005年,我误打误撞地进入了娱乐圈。

因为薇娅天生丽质,从4岁就开始学习舞蹈,在学校里一直是文艺分子,被介绍去参加一档选秀节目,认真练习下来,拿下冠军,顺利签约环球唱片。

但是作为新人,薇娅开始做的都是各种打杂工作,迟迟看不到发片的苗头。后来又签了一家新唱片公司,虽然出单曲、接商演、接触综艺,但是忙来忙去却入不敷出,后来尽管出了唱片,也没有达到预期效果。

薇娅说她害怕怕无望的等待,更怕命运无法掌握在自己手中。

最后,放弃了不适合自己的路,但那段时间,也让我学会了如何唱歌、跳舞,如何面对镜头。

2008年,薇娅和老公董海峰选择在西安从头再来,凭借着以往的经验,陆续开了七家服装连锁店,办了婚礼,生了女儿妮妮,买了房子,生活稳定。

没想到一件小事又打破了她们平静的生活。

薇娅回忆:2012年的某天,一个女孩来店里试了近10件衣服,却一件都没买。她动动手指,在网上下单了类似的款,价格还更优惠。这让薇娅和董海峰认定新的趋势已经到来,我们要牢牢抓住它。

于是,她们决定不给自己留后路,关掉了西安所有的店铺,举家迁往广州,开始淘宝店创业之路。

现在想想,每一次改变都是礼物,每一次蛰伏都是扎根。

人生没有所谓的弯路,走过的每一步路,都是到达终点的必经之路。

风口长出翅膀,用热爱的心坚持下去


 

举家搬到广州之后,薇娅白天做淘女郎当模特,晚上整理店铺,修图,定款式,甚至亲自打包发货,每天连轴转,回到家还要陪小孩,然而即使这样努力,店铺每年都在亏损,回忆做网店的经历,薇娅笑着说“当时急的掉头发,也没敢跟家里说。”

直到有一天静下心来看到店铺负面评价薇娅才认清:一切流量玩法、营销手段都只是工具。只有用心做好产品,才能走得长远。

沉下心来打磨产品,总结每一条负面评价,只要有丝毫改善的可能,就愿意去尝试,哪怕这个问题并非关键卡点,但如果不迭代就会把路越走越窄。

同时,薇娅自己整合了工厂和供应链,用高薪挖来专门做线下店铺的供应链人才,加强品控,把质检流程标准化,经过前几年的积累,到2016年,我们终于步入了正轨。

淘宝的小二邀请薇娅做直播,薇娅想的是既然给淘宝做直播,肯定跟卖货有关,说不定能给店铺引流,就去尝试一下。

然而现实往往是残酷的,当时的直播风口上有太多个薇娅,无数的淘女郎,太多比薇娅长得好看的人,比薇娅会讲的人,比薇娅条件更好的人,但为什么是现在的薇娅?

薇娅自己说“我觉得最重要的就是我坚持了下来。一路上,我看到太多主播被骂哭、心态崩掉、没时间陪家人、看不清前路……因为种种原因而放弃。”

真正能在风口上长出翅膀的,一定拥有热爱的心和坚持下去的信念。

越努力越幸运,每当你坚持到最后,幸运之门、机遇之门就会打开。

薇娅最初在自己家店铺介绍服装,一次,由于来不及吃饭,直播过程中吃了一个蛋糕充饥,结果很多粉丝求购小蛋糕,看到契机的薇娅找到商家拿到低价,当天卖出10000单。

就是这样的一个契机,开始直播零食、美妆、家电、家具、柴米油盐……开始卖电器、卖床、卖电影票、卖书,在薇娅的印象里自己开创了很多个第一次。

从做主播的第一天起,薇娅对自己的定位就非常清晰,做一名帮大家找好物、推荐好物的主播。

哪怕每一次尝试都伴随着质疑,哪怕不确定能否成功,但相比失败,我更害怕不敢尝试。

主播,不只销售那么简单


正式进军直播领域的薇娅开始全国招募更专业的电商团队,她给自己团队定的目标是要做到120分的团队,如论如何失误率降到最低,即使不能让所有人都满意,也要精细化管理每一条类目线。

薇娅是典型的处女座,完美主义者,高强度工作环境下,如果不够快、不谨慎、不严格的话,会出现各种问题,各方面的损失会难以想象。因此,上直播间的每一件产品都要经历几重考验:

1、初审流程

所有的商家会在系统里统一填报想推的产品信息。信息分为几个维度,比如,要求店铺评分,有关于描述的、关于服务的、关于物流的,三项都要达到4.8分以上。

2、核价阶段

团队会追踪选品近半年或近一年搞活动时的价格,保证必须低于或至少等同于历史最低价。

3、选品会

团队每周有一天开选品会,把选品放在同类型产品里进行行业标准对比。竞比过后,还会根据产品特性,给团队成员试吃、试用。还会引入第三方质检机构。

这三轮下来,产品淘汰率逾95%,每周从3000多款产品中,甄选出200多款进入后台的选品库。再由薇娅和她的团队一起进行最终的审核。

即使有多年失联的老友找到薇娅,委托帮忙推介某款产品,殊不知,无论是谁过来的产品,每一步审核流程都不能跳过。

“如果一个产品各方面反馈都很好,但是我从直觉上觉得不合格,我也可以动用一票否决权,拒绝它上直播间。”薇娅笑着说。“即使是保持120分的严谨,还是会有各种不确定因素,包括商家或工人发错货的情况一定存在。我还是会要求商家和我们一起做售后,我们组建了一个将近200人的客服团队,希望能为粉丝负责到底。”

最近两年,直播风口的方向变了,主播成为了站在风口浪尖的那个人,薇娅采用了反向操作,倒逼生产端,因为主播离消费者更近,更知道粉丝想要什么、怕什么,所以会给到工厂、品牌一些建议,然后再按照规定来到直播间。

薇娅举了一个例子:

“比如,之前我们帮安徽砀山县卖梨膏:这是一款非常好的产品,但是如何包装呢?我们就帮他们做了非常国潮范的包装;吃梨膏用木勺子更好,那我就在直播间送木勺子;年轻人工作忙碌,梨膏不方便携带,我们就提建议做成便携装;小朋友不爱喝梨膏,我们就建议做成棒棒糖。”

主播不仅是销售,只想单纯把货卖出去,而是要反复考虑,产品如何能更符合消费者的需求。

回想起来,一路创业,薇娅认为其实从来不存在所谓的“话术”“赚钱密码”“征服顾客的技巧”,我们坚持的原则就是一条:永远和顾客站在一起。

哪有岁月静好,全靠身上的隐形“铠甲”

与其扶起一个摔倒的人,不如教他如何自己站起来。

刚开始,有些人会对主播这个职业以及直播这个行业有各种误解和偏见。

卖火箭被骂是,是虚头,做公益被骂是炒作,博眼球...

其实薇娅认为直播现在有无限可能,线上直播有助于线下的业态,线上和线下还有很多合作的可能性在等待直播业界探寻。

曾经的薇娅以为,公益就是捐款捐物。真正开始做公益直播后我才明白,将公益的每一个环节标准化,让农户获得持久的商业能力,这才是致富的关键。

支持薇娅坚持下去的一直都不是社会看待她的评价,而是做自己喜欢又想做的事情。

有一次薇娅老公董海峰接受采访时候说:

“我总是想保护薇娅,让她不要太辛苦,但是每一次,薇娅都是冲到了最前面。”

“我不是一个爱哭的人,但是有一次,我在直播间流泪了。那是在直播间隙,我接到女儿的短信,女儿委屈巴巴地说,放学的时候每个孩子都有妈妈接,就她没有,人家都有妈妈的陪伴,就她没有。”

这几年来,薇娅的工作和私人时间就没有分开。

每天凌晨直播结束,要跟十多个同事对接工作:当天销售复盘、明天直播产品信息确认、行程对接、产品试用安排……

凌晨1点,准备上新的样衣选款、录制ID;

2点,在车上吃两口饭,同时前往杂志拍摄地;

3点,化妆同时试看穿搭效果、拍摄、改造型同时接受采访……

4点半,拍某咖啡品牌的推广;

5点半,结束拍摄,到家和海峰复盘工作;

如果有其他工作,8点就要起床准备,完成工作后赶在太阳落山前回直播间,在车里预习今天要上的产品信息。然后开始新的轮回。

为什么不能停一停?很多人都在问

“因为在我的背后,有一支庞大的团队,我就像一根链条,连接着团队、商家、粉丝,我必须不断向前奔跑,不能让链条卡住。”薇娅说出来心里话。

在女儿妮妮的眼里,薇娅也看到这样的疑问,夜深人静的时候薇娅给女儿写了一段话,给未来18岁的妮妮:“也许妈妈确实贪心,妈妈想要家庭,也想要事业,这些都是我所热爱的,也是我每天起来奋斗的原动力。

这个时代赋予我们前所未有的机会和可能性,与其把所有希望寄托在孩子身上,我想,不如妈妈先身体力行做给你看。

而对于你未来的人生选择——以事业为主,还是以家庭为主,还是兼顾两者,想挑战外太空还是开一家咖啡店——妈妈对你,只有完完全全的尊重和千千万万的祝福。

人生不存在精密计算的捷径,通往喜悦的道路,永远是发自本心的热爱。

每一条路,都有甜蜜与苦涩。重点是从心选择,学会坚持,拥抱改变。

做母亲的,总会希望自己的孩子能少一些磕磕绊绊,最好一辈子顺顺利利。

但如果妈妈不自知地因为想要保护你而开始左右你的选择了,你一定记得提醒妈妈,因为这是你的人生。”

人生是用来改变的,不要给自己设限

 

薇娅搬过18次家,每一次都是拖家带口的,像极了“普通人”。从安徽的一个小城里走出来,是因为抓住了时代赋予的机会,是因为聚集了跟她一样相信这个时代的一群人,才一步步做成了你我想都不敢想的事。

是机遇让她更加相信?还是命运选择了她?又或许是....

人生是用来改变的,不要给自己设限。


(责任编辑:蔡莹莹)

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